Consultative Selling is de faciliterende vorm van adviserend verkopen en is ontstaan in de jaren 80 van de vorige eeuw en legt de nadruk op het uitgebreid onderzoeken, begrijpen en aanpakken van de onmiddellijke klantbehoeften. Mentored Selling is de evolutie van adviserend verkopen waarbij minder tijd besteed word aan klantbehoeften uitvragen omdat klanten daar anno 2024 geen tijd voor hebben en er verwacht mag worden dat ervaren business adviseurs die kennis en inzichten al hebben!

Mentored selling is de next level van 'consultative selling' waarbij het uitdagen van het bestaande denken van de klant, hem coachen met sector kennis en strategische inzichten, en begeleiden als trusted business advisor, de klant helpen om tot grote veranderingen te komen. Minder faciliterend, meer coachend en sturend ten dienste van de langetermijndoelen en aspiraties van je klant. Veel ervaring hebben met adviserend verkopen is een voorwaarde om het vertrouwen te krijgen van je klant om hem met mentored selling conversaties verder te helpen.

Als professional die zich primair richt op advies in plaats van sales, biedt Mentored Selling jou een waardevolle aanvulling op je huidige benadering. Hier zijn enkele overtuigende argumenten om het belang van Mentored Selling in jouw adviserende rol te onderstrepen:

1. Diepgaande Sectorgerelateerde Kennis:
• Mentored Selling stelt je in staat om jouw diepgaande kennis van de sector nog effectiever te benutten. In plaats van alleen te adviseren op basis van klantbehoeften, kun je nu strategische inzichten delen die voortkomen uit jouw uitgebreide ervaring. Dit versterkt jouw positie als een expert en verhoogt de waarde van jouw advies voor de klant.
2. Versterking van de Adviserende Rol:
• Door de evolutie van adviserend verkopen naar Mentored Selling benadruk je dat je niet alleen een adviseur bent, maar ook een mentor en vertrouwde zakelijke raadgever. Dit geeft aan dat je niet alleen bezig bent met het oplossen van directe problemen, maar ook betrokken bent bij het begeleiden van de klant naar bredere zakelijke transformaties en langetermijndoelen.
3. Optimalisatie van Tijdsbesteding:
• Aangezien klanten in 2024 beperkte tijd hebben, biedt Mentored Selling een efficiëntere benadering. Je besteedt minder tijd aan het uitgebreid onderzoeken van onmiddellijke behoeften en meer tijd aan het delen van waardevolle inzichten. Dit leidt tot een geoptimaliseerde tijdsbesteding, waarbij je nog steeds hoogwaardig advies geeft, maar op een manier die beter aansluit bij de huidige zakelijke realiteit.
4. Bouwen aan Vertrouwen en Relaties:
• Mentored Selling vereist al een stevige basis in adviserend verkopen. Door deze stap te zetten, laat je zien dat je bereid bent om verder te gaan dan traditioneel advies. Hiermee versterk je niet alleen het bestaande vertrouwen van de klant, maar bouw je ook aan langdurige zakelijke relaties. Klanten zien jou niet alleen als een adviseur, maar ook als een partner die hen begeleidt naar succes.
5. Focus op Langetermijndoelen van de Klant:
• Mentored Selling richt zich op het helpen van klanten bij het bereiken van langetermijndoelen en aspiraties. Als adviseur ben je waarschijnlijk al betrokken bij de bredere strategische visie van jouw klanten. Met Mentored Selling kun je deze focus verder aanscherpen, waardoor je niet alleen directe problemen oplost, maar ook bijdraagt aan de groei en ontwikkeling van de klant op de lange termijn.

Samengevat biedt Mentored Selling jou als adviseur een geavanceerde en doelgerichte benadering, waardoor je jouw rol kunt versterken, meerwaarde kunt leveren aan klanten en tegelijkertijd kunt voldoen aan de eisen van de moderne zakelijke omgeving. Het is een evolutionaire stap die de diepte van jouw expertise benadrukt en je in staat stelt om nog effectiever te zijn in het ondersteunen van klanten bij hun zakelijke doelen.

De vraag "Wat leer ik nog voor nieuws? Ik heb al 20 jaar ervaring als Trusted Advisor?" is begrijpelijk, gezien de indrukwekkende ervaring die je hebt opgebouwd. Hier zijn enkele redenen om aan te tonen waarom blijven leren, zelfs met 20 jaar ervaring, van onschatbare waarde is:

1. Evolutie van Industrie en Technologie:
• De zakelijke wereld en technologische landschappen evolueren voortdurend. Ook al ben je een vertrouwde adviseur, nieuwe technologieën en trends kunnen invloed hebben op de manier waarop bedrijven opereren. Door bij te blijven met nieuwe ontwikkelingen, kun je jouw advies aanpassen aan de veranderende behoeften en verwachtingen van klanten.
2. Verbreden van Expertise:
• Hoewel je al een ervaren Trusted Advisor bent, kan het verkennen van nieuwe gebieden of het verdiepen van bestaande kennis je expertise verbreden. Dit kan je in staat stellen om een breder scala aan problemen op te lossen en meer waarde toe te voegen aan de diensten die je aanbiedt.
3. Innovatieve Denkwijzen Aannemen:
• Nieuwe kennis en inzichten kunnen leiden tot innovatieve denkwijzen. Het vermogen om open te staan voor nieuwe ideeën en benaderingen kan je differentiëren als adviseur. Het stelt je in staat om creatievere oplossingen te vinden voor de uitdagingen waarmee jouw klanten worden geconfronteerd.
4. Klantverwachtingen Begrijpen:
• De verwachtingen van klanten kunnen ook in de loop der jaren veranderen. Door op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en behoeften in jouw branche, kun je beter anticiperen op wat klanten nodig hebben en proactief waarde toevoegen aan je dienstverlening.
5. Netwerken en Samenwerken:
• Nieuwe kennis opdoen betekent ook de mogelijkheid om nieuwe mensen te ontmoeten en te netwerken. Het uitbreiden van je professionele netwerk kan deuren openen naar samenwerkingsmogelijkheden, waarbij je kunt profiteren van de ervaring en ideeën van anderen in jouw vakgebied.
6. Voorbereid zijn op Veranderingen:
• De zakelijke omgeving is volatiel, en soms onvoorspelbare veranderingen kunnen zich voordoen. Door voortdurend te leren en je aan te passen aan nieuwe situaties, ben je beter voorbereid om snel te reageren op veranderingen en je klanten te begeleiden door onzekere tijden.
7. Persoonlijke Ontwikkeling:
• Leren stopt niet alleen bij professionele kennis; het omvat ook persoonlijke ontwikkeling. Nieuwe leerervaringen kunnen je helpen groeien als professional en als persoon, wat zich vertaalt naar meer veerkracht, zelfbewustzijn en effectiviteit in je rol als Trusted Advisor.

In conclusie, ondanks je jarenlange ervaring is het voortdurend blijven leren een strategische investering in je eigen succes en in de waarde die je aan jouw klanten kunt bieden. Het stelt je in staat om relevant te blijven, je expertise uit te breiden en te anticiperen op veranderingen, wat essentieel is in een snel veranderende zakelijke omgeving.

Als leider van een team van consultants die geïnteresseerd is in Mentored Selling training, is het begrijpelijk dat je zoekt naar een aanpak die zowel effectief is voor individuele teamleden als voor het team als geheel. Hier zijn enkele overwegingen om eventuele bezwaren weg te nemen en de keuze voor de juiste Mentored Selling training te ondersteunen:

1. Aanpasbaarheid aan Ervaringsniveaus:
•  Hoogwaardige Mentored Selling trainingen zijn vaak ontworpen met flexibiliteit in gedachten. Ze kunnen worden aangepast aan verschillende ervaringsniveaus, waarbij zowel junior als senior consultants waarde halen uit de training. Dit zorgt ervoor dat de gehele teamdynamiek wordt versterkt, en het bevordert een gedeeld begrip van de Mentored Selling benadering binnen het team.
2. Focus op Teamcohesie:
• Kies een Mentored Selling training die niet alleen individuele vaardigheden ontwikkelt, maar ook de nadruk legt op teamcohesie. Het delen van strategieën, best practices en het bespreken van casestudy's binnen het team zal de onderlinge samenwerking verbeteren en ervoor zorgen dat de geleerde principes in de praktijk worden gebracht binnen de teamomgeving.
3. Praktijkgerichte Methodologie:
• Kies een training die een praktijkgerichte methodologie hanteert. Het moet niet alleen theoretische concepten bevatten, maar ook praktische oefeningen, rollenspellen en situatiespecifieke scenario's die direct toepasbaar zijn in de dagelijkse activiteiten van het team.
4. Continue Ondersteuning en Opvolging:
• Zoek naar trainingen die niet alleen beperkt zijn tot een eenmalige sessie, maar die ook continue ondersteuning en opvolging bieden. Dit kan bestaan uit coaching, follow-up sessies, en middelen die beschikbaar zijn voor het team na de initiële training. Dit verzekert dat de nieuwe Mentored Selling benadering wordt geïntegreerd in de langetermijnstrategie van het team.
5. Afgestemd op Specifieke Branches of Doelstellingen:
• Kies een training die kan worden aangepast aan specifieke branches of doelstellingen. Dit maakt de training relevanter voor het type consultancy dat jouw team levert, waardoor de toepassing van Mentored Selling meer naadloos kan worden geïntegreerd in de bestaande processen en klantinteracties.

Door een training te selecteren die rekening houdt met de diverse behoeften van je team, de teamcohesie bevordert, praktijkgericht is, continue ondersteuning biedt en afgestemd is op specifieke doelstellingen, kun je de bezwaren wegnemen en ervoor zorgen dat de Mentored Selling training een waardevolle investering is voor de ontwikkeling van je team.

Mentored Selling biedt accountants, vooral bij gesprekken met CFO's/CEO's, talloze voordelen die de traditionele verkoopbenaderingen kunnen overstijgen. Hier zijn enkele argumenten die uit een zetten hoe Mentored Selling specifiek waardevol is voor accountants in gesprekken met topfunctionarissen:

1. Diepgaande Kennis en Inzichten:
• Mentored Selling gaat verder dan louter financiële gegevens. Het biedt de mogelijkheid om diepgaande kennis te delen op strategisch en sectorniveau. Voor accountants betekent dit niet alleen inzicht hebben in de cijfers, maar ook in staat zijn om strategisch advies te geven op basis van jouw kennis van de markt, concurrentie, en de bredere economische context.
2. Strategische Advisering in Plaats van Transactionele Verkoop:
• Mentored Selling verschuift de focus van transactionele verkoop naar strategische advisering. Het benadrukt het begrijpen van de unieke behoeften en doelen van de CFO's/CEO's en biedt oplossingen die bijdragen aan hun langetermijnvisie. Als accountant ben je niet simpelweg een leverancier van diensten; je wordt een vertrouwde strategische partner.
3. Opbouwen van Vertrouwen en Relaties:
• Mentored Selling stelt accountants in staat om vertrouwen op te bouwen door niet alleen als adviseur op te treden, maar ook als mentor. Door strategische inzichten te delen en als een betrouwbare gids op te treden, creëer je een diepere connectie. Het gaat verder dan een eenmalige transactie en richt zich op het opbouwen van langdurige relaties.
4. Behoeftenanalyse en Maatwerkoplossingen:
• Mentored Selling benadrukt de behoeftenanalyse en het begrip van de specifieke uitdagingen van elk bedrijf. Als accountant kun je door deze benadering op maat gemaakte oplossingen bieden die nauw aansluiten bij de doelen en behoeften van de CFO's/CEO's. Dit verhoogt de relevantie en waarde van jouw diensten.
5. Focus op Langetermijnimpact:
• CFO's en CEO's streven naar langetermijnresultaten en strategische groei. Mentored Selling geeft accountants de kans om hun rol uit te breiden naar het bieden van langetermijnimpact door te adviseren over strategische financiële planning, risicobeheer en groeistrategieën.
6. Versterken van Persoonlijke Effectiviteit:
• Mentored Selling omvat ook persoonlijke ontwikkeling en effectiviteit. Het helpt accountants niet alleen bij het ontwikkelen van sterke inhoudelijke kennis maar ook bij het verbeteren van hun communicatie- en leiderschapsvaardigheden, waardoor ze meer impact hebben in gesprekken met topfunctionarissen.

In samenvatting biedt Mentored Selling accountants de mogelijkheid om zich te onderscheiden als strategische partners en trusted advisors van CFO's/CEO's. Het brengt een verschuiving van traditionele verkooppraktijken naar diepgaande advisering en relatieopbouw, waardoor accountants niet alleen financiële dienstverleners zijn maar ook waardevolle partners in het realiseren van de strategische doelen van bedrijven.

Het feit dat directies steeds vaker strategische vragen aan IT-architecten stellen, weerspiegelt de verschuiving naar een meer holistische benadering van informatietechnologie binnen organisaties. Om met deze ontwikkeling om te gaan en eventuele bezwaren weg te nemen, is het belangrijk om een adaptieve en strategische aanpak aan te nemen. Hier zijn enkele suggesties om deze overgang te vergemakkelijken:

1. Belang van IT in Strategische Besluitvorming:
• In het moderne bedrijfslandschap speelt IT een cruciale rol in het ondersteunen van bedrijfsdoelen en concurrentievoordelen. Het betrekken van IT-architecten bij strategische vraagstukken erkent de impact van technologie op de algehele bedrijfsstrategie en benut de expertise van IT-architecten om deze strategieën te ondersteunen en te vormgeven.
2. Brug slaan tussen IT en Bedrijfsdoelen:
• IT-architecten fungeren als de brug tussen technologie en bedrijfsdoelen. Ze kunnen input leveren over hoe IT kan bijdragen aan de realisatie van bedrijfsstrategieën en kunnen adviseren over technologische mogelijkheden en beperkingen. Het begrijpen van zowel technologische als bedrijfsaspecten maakt IT-architecten waardevolle strategische partners.
3. Focus op Bedrijfswaarde en Innovatie:
• Het benaderen van strategische vragen vanuit het perspectief van bedrijfswaarde en innovatie kan helpen. In plaats van alleen technische oplossingen te bieden, kunnen IT-architecten zich richten op hoe technologie de algehele bedrijfsprestaties kan verbeteren en innovatie kan stimuleren.
4. Communicatievaardigheden Ontwikkelen:
• Het ontwikkelen van communicatievaardigheden is essentieel. IT-architecten kunnen leren om technische concepten op een begrijpelijke manier aan niet-technische stakeholders uit te leggen. Het vermogen om de waarde van IT-initiatieven te communiceren, vergroot de invloed en impact van IT-architecten binnen de organisatie.
5. Proactief Adviseren:
• Een proactieve houding aannemen is cruciaal. IT-architecten kunnen niet alleen wachten tot hen gevraagd wordt; ze moeten actief betrokken zijn bij het identificeren van kansen en uitdagingen. Door vooruitziend te zijn en proactief advies te geven, kunnen IT-architecten waarde toevoegen aan de strategische agenda van de organisatie.
6. Opleiding en Certificering:
• Opleiding en certificering op het gebied van strategisch denken en bedrijfsarchitectuur kunnen helpen. Door jezelf op deze manier te ontwikkelen, vergroot je niet alleen je eigen bekwaamheid, maar toon je ook aan dat je serieus betrokken bent bij strategische vraagstukken.

Het omgaan met strategische vragen vanuit de directie vereist een verschuiving in de mindset en vaardigheden van IT-architecten. Door de rol van IT te integreren in bredere bedrijfsstrategieën, communicatievaardigheden te ontwikkelen, proactief te adviseren en jezelf continu te blijven ontwikkelen, kunnen IT-architecten een cruciale bijdrage leveren aan de strategische richting van de organisatie.